Хороший разговор — это улица с двусторонним движением. Даже задавая очень проницательные и искусные вопросы, вы не продвинетесь слишком далеко, если немного не раскроете себя. В предыдущих главах подчеркивалось, как важно завладеть вниманием человека и установить с ним контакт. Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и получить о нем важные сведения, вы обязательно должны рассказать ему что-нибудь о себе.
Самым лучшим примером может служить то, как Джонни Кохрэн отбирал жюри присяжных для уголовного процесса по обвинению О. Дж. Симпсона. Независимо от отношения к мистеру Кохрэну или к самому делу все присутствующие в зале суда вынуждены были признать его искусство. С каждым кандидатом он вел себя так, как будто они сидели в гостиной за чашечкой кофе. Он смеялся. Он улыбался. А они смеялись и улыбались ему в ответ. Он балансировал на тонкой грани, рассказывая о себе, но не раскрываясь при этом слишком сильно. Эта грань и составляет основу искусства откровенности.

Научиться слушать гораздо труднее, чем научиться задавать правильные вопросы. В суде мне об этом постоянно напоминают неопытные адвокаты, допрашивающие свидетелей. Твердо решив не отступать от тщательно разработанной схемы допроса, многие из них пропускают мимо ушей уклончивый ответ или не останавливаются на важных подсказках, которые подкидывает им свидетель. Умение слушать очень важно, но это качество — из-за своего пассивного характера — часто недооценивается. Может показаться, что мы ставим телегу впереди лошади, но прежде чем обсудить все тонкости искусства задавать правильные вопросы, предлагаю вашему вниманию интенсивный курс умения слушать, который я разработала за долгие годы наблюдений.

Я сижу в ресторане и вижу входящую в зал пару. Они просят посадить их в угловую кабинку, и я, закончив есть, имею возможность наблюдать за ними. Совершенно очевидно, что они недавно познакомились; возможно. это их первое свидание.
Они выбрали тихий ресторан, и их внимание сосредоточено друг на друге. Я вижу сдержанные кивки, жесты, выражающие понимание и интерес, а также то, что указывает на живой обмен информацией. Каждый внимательно, почти не перебивая, слушает собеседника. Я не могу слышать разговор, но язык их тел говорит о воодушевлении, сопереживании и любопытстве. Они искренне хотят понять и быть понятыми.

Мы живем в мире, который становится все разнообразнее. Каждый день мне приходится слышать акцент, характерный как минимум для шести национальностей и стольких же регионов Соединенных Штатов. Акцент человека способен дать вам ценные «ключи» к его возможным мыслям и действиям.
Встречая человека с сильным иностранным акцентом, я присматриваюсь, нет ли у него каких-либо языковых ограничений, которые могут влиять на его речь или поведение. Я также не исключаю возможности, что у него необычный культурный фон, который может оказывать влияние на особенности его речи. Например, в одних культурах речь более выразительна и раскованна, чем в других.

Запинающаяся, нерешительная и полная пауз речь отличается от медленной. Остановки обычно бывают вызваны неуверенностью, нервозностью или смущением. Иногда они могут свидетельствовать о неискренности, как будто человек борется с желанием оправдаться. Но такая речь может указывать и в противоположном направлении: говорящий хочет быть как можно точнее и подыскивает подходящие слова. Или он специально делает паузы, давая вам возможность вставить слово.
Чтобы определить, указывает ли неплавная речь на неуверенность, нервозность, смущение, неискренность, или это попытка быть точным, взгляните на общую картину, состоящую из интонаций, смысла сказанного и «языка тела». Чтобы начать запинаться, человек должен быть очень взволнован тем, что он говорит.

Заметив, что на месте для дачи свидетельских показаний человек проявляет нервозность, я всегда принимаю во внимание, что зал судебных заседаний — это очень стрессовая обстановка. Разумеется, любое окружение влияет на то, как человек говорит. Громкий голос, к примеру, может быть важным «ключом» к пониманию характера человека и его душевного состояния, но только в том случае, если он постоянно или неуместно громкий. По сути дела, в определенных обстоятельствах значимость почти всех речевых признаков может быть уменьшена или полностью сведена на нет.